Структура
убеждающего воздействия
Убеждающее
воздействие обычно включает:
*
воздействие источника информации;
*
воздействие содержания информации;
*
воздействие ситуации информирования.
Во-первых,
воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько
оно доказательно и убедительно.
Доказательность
основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости
изложенного материала. Иначе говоря, важно не
только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.
Убедительность
зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия
установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления,
национально-психологических особенностей и своеобразия языка.
Таким образом, чтобы добиться
убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов.
Доказательность
не включает в себя автоматически убедительность.
Ее
может обеспечить только правильная пропорция между логическим
и эмоциональным компонентами информационного сообщения.
Специалисты
психологической войны исходят из того, что:
*
содержание информационно-пропагандистских материалов должно быть
хорошо продумано и соответствовать законам формальной
логики;
*
конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее
абстрактного;
*
чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в
нем факты, тем больше он привлекает внимание;
*
лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта
воздействия;
*
лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми
частями (блоками);
*
лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта
воздействия;
*
лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал
(та информация), который преподносится в соответствии с
национальными традициями восприятия объекта.
Во-вторых, воздействие убеждающего воздействия во многом зависит
от того, как подобрана, построена и подана его аргументация.
Убеждение
ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации,
в истинности которой стремятся убедить
противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение,
как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо
больше способов убеждать людей.
Специалисты
выделяют три основные категории аргументов для убеждения:
1.
Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая
информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе
его рекомендаций) как правильного.
2.
Аргументы, дающие своего рода "психологическое удовлетворение",
поскольку они аппелируют к позитивным ожиданиям.
3.
Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.
* * *
По способу представления аргументов различают так называемые "односторонние"
и "двусторонние" сообщения.
"Одностороннее
сообщение" - это текст, который содержит аргументы только
источника информации. Такие сообщения более
эффективны тогда, когда объект психологического воздействия не
испытывает враждебных чувств по отношению к источнику
информации и, вдобавок, отличается низким уровнем образования.
Объект в этом случае способен относительно легко принять точку
зрения источника информации. "Одностороннее сообщение"
можно также использовать для убеждающего воздействия на людей,
имеющих
разный образовательный уровень.
"Двустороннее
сообщение" содержит аргументы как источника информации, так
и контраргументы противника, которые предстоит
разоблачить.
Такое
построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной
деятельности объекта, в результате чего
происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений.
"Двустороннее
сообщение" ориентировано преимущественно на людей с высоким
уровнем образования, испытывающих потребность в
сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок.
"Двустороннее сообщение" в то же время как бы упреждает
аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного
иммунитета против его официальной пропаганды.
* * *
Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В частности,
целесообразно располагать информацию, непосредственно
ориентированную на изменение установки ("сильные аргументы"),
перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В
большинстве случаев наиболее действенным считают расположение
"сильных аргументов" в середине текста сообщения (так
называемая "пирамидальная модель" воздействия).
Эффективность
же текстов с "сильными аргументами", расположенными
в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического
воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения
(т.е. у него имеются по этому вопросу положительные установки),
то более эффективен текст, в котором "сильные аргументы"
содержатся в конце сообщения (так называемая "кульминационная
модель" воздействия). Если же объект относится к теме сообщения
безразлично, то лучше разместить "сильные аргументы"
в начале текста ("антикульминационная модель"), чтобы
сразу привлечь необходимое внимание.
В-третьих,
воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит
от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны
и как они подаются.
